Кейс по рекламе туров: снижение цены заявки в 2 раза за 2 месяца работ

Всем привет! Я — Арина Гредина, специалист по рекламе в Яндекс Директе с опытом более 7 лет и руководитель проектов digital-студии ADMind Lab.

В этом кейсе подробно расскажу как мы за 2 месяца решили задачу в 2 раза улучшить результаты от рекламы для тур фирмы "Artefact Travel". И к каким цифрам пришли через 1 год работ :-)

Клиент:

Экскурсионные туры "Artefact Travel" - тур компания с маршрутами по Китаю, Египту, Шри-Ланке, Вьетнаму, Индии и др.

Задача проекта:

Снижение цены лида и увеличение загрузки отдела продаж лидами.

С прошлым директологом стоимость заявок за полгода выросла в 2 раза, что для текущей фин модели стало слишком дорого. Клиент решил поменять подрядчика, чтобы попробовать другие варианты настроек рекламы с целью снизить цену лидов. Также у отдела продаж были частые простои, им требовалось в работу больше заявок.

Выше - сравнительная статистика Было/Стало из рекламного кабинета в Яндекс Директе по итогам 2 месяцев работ.

Все показатели (% конверсии, цену заявки, объём лидов) мы улучшили в 2 раза :-)

И самое главное - мы сохранили полученный результат и далее.

На скриншоте ниже виден низкий % конверсии и более высокая цена лидов в июне-августе, до начала наших работ.

С октября и позже - кратный прогресс по всем показателям, мы добились цены заявок не выше 1000 руб. (с НДС) и обеспечили отдел продаж минимум 15 заявками в день:

С проектом и дальше велась активная работа, запуск рекламы по новым направлениям, тестирование и оптимизация настроек по итогам набранной статистики, добавление целей в Метрику по квал лидам для лучшего обучения ИИ Яндекса, регулярная чистка трафика.

В итоге, через год работ, в 2025 году, несмотря на сильнейшую инфляцию стоимости трафика в Яндексе, мы продолжаем получать такие же хорошие показатели с рекламы.

Выше - сравнение показателей по % конверсии в лид, цене лида (вкл. НДС) и количеству заявок в 2025 с аналогичным периодом год назад.

📌 Пример Аудита, который я делаю, читайте в статье: "Анти Кейс Как слить на рекламу отеля в Яндекс Директе 3 МЛН ₽ за 1 месяц".

А теперь к деталям нашего кейса)
Что именно было изменено в аккаунте:

1) Пересобрана и расширена семантика

В прежнем аккаунте в РСЯ кампаниях семантика была сгенерирована искусственно и содержала слишком узкие, низкочастотные запросы.

Использовались искусственно скрещенные слова с названием продукта, напр. "лучший/необычный/исторический/дорогой" + "тур шри ланка".

Такие запросы редко срабатывали, поэтому у них был статус "Низкая частотность" и совсем мало кликов:

Мы заново собрали актуальную семантику из Wordstat Яндекса, забрав в настройки запросы, которые действительно часто использовались Аудиторией. Напр., "шри ланка экскурсии цены", "шри ланка что посмотреть", "туры по шри ланке" и др.

В итоге, сразу стали получать больше показов и дело пошло.

Более широкая семантика гораздо лучше подходит для кампаний в РСЯ также и потому что ключевые слова обозначают не только историю запросов в поиске пользователей в прошлом. Но и тематику контента, который прямо сейчас читает Аудитория.

2) Подготовлены новые яркие, цепляющие креативы

В прежней рекламе использовались бледные фотографии из туров, которые терялись в общем визуальном шуме в рекламных блоках, не обращали на себя внимание Аудитории.

Наш дизайнер разработал яркие шаблоны для рекламных баннеров, обязательно с крупным названием гео направления тура, чтобы реклама стала максимально заметной для целевой Аудитории.

Ниже примеры прежней рекламы, которая терялась среди многочисленных конкурентов:

Теперь реклама стала заметно выделяться через интересный визуал и цветовые акценты. И сразу цеплять нужную Аудиторию через яркие плашки с названием страны:

А чтобы новая реклама корректно отображалась во всех форматах рекламных блоков без обрезки текстов, по каждому изображению сделали кадрирование смарт-центров.

3) Подготовлены более продающие заголовки и тексты

Тексты объявлений также сделали более продающими, вкусными и эмоциональными. С перечислением наиболее важных для нашей Аудитории критериев выбора.

4) В объявления добавили все возможные элементы

В рекламу добавили все возможные варианты, часть из которых не использовалась прежним директологом.

Прежде всего, добавили в объявления Цену.

На примерах ниже видно, насколько сейчас она смотрится удачно в рекламной выдаче и хорошо привлекает внимание через акцентную красную плашку.

Также цена - хороший фильтр, чтобы рекламу не скликивала нецелевая эконом аудитория, для кого наши туры дорогие.

Также добавили Промоакцию, Карусель изображений, больше вариантов заголовков и текстов для лучшего ранжирования в системе и для поиска самых эффективных миксов.

Заполнение всех элементов рекламного объявления повышает показатель качества рекламы внутри системы, что также хорошо влияет на итоговую цену клика.

5) Регулярная чистка трафика

Мы регулярно чистим подбираемые Яндексом площадки показа, иначе треть бюджета разойдется по гейм приложениям, судоку, пазлам и бесплатным впн.

Особенно много некачественных площадок Яндекс подсовывает по ключам со словами "Китай и "Япония".

На скриншоте ниже видно, что в текущей рекламе % отказа в 2 раза ниже, чем был до наших работ. Сейчас всего 16,80% отказов, что для РСЯ трафика отличный показатель.

6) Добавлен Ретаргет

В рекламу добавили ретаргет показы на тех, кто долго и активно изучал сайт, но не оставил заявку.

7) Связали Яндекс Метрику с AMO CRM и настроили цели по квал лидам

Чтобы повысить долю квал лидов в трафике с Яндекса мы сделали интеграцию счетчика Яндекс Метрики с данными из AMO CRM, добавив на сайт id пользователей.

После чего настроили дополнительные Цели в Метрике, содержащие id тех пользователей, кто перешел в финальные этапы воронки в AMO, т.е. квал лидов.

И затем добавили эти цели в настройки кампаний с повышенной ценностью, тем самым указав ИИ Яндекса задачу находить больше конверсий от Аудитории, похожей на квал лиды.

8) Отключили показы рекламы тем, кто уже оставил Заявку

В ходе аналитики статистики с Директа в разных срезах, мы заметили, что 30% лидов уже оставляли заявки ранее. Т.е. достигали Цель "Заявка" более 1 раза.

Чтобы направить бюджет на привлечение только новой Аудитории, мы исключили из показов тех, кто уже оставил заявку в течение последних 90 дней. В рассчете, что они уже находятся в активной работе с Отделом продаж и дальше вести их по воронке будут менеджеры в мессенджерах.

9) Оптимизация по сегментам

Точно также мы исключили из показов другие сегменты, которые хуже конвертились в заявку: определенные гео, возраст, количество посещений сайта и площадки.

10) Корректировка на платежеспособных

Чтобы показывать рекламу чаще более платежеспособной Аудитории, добавили на них повышающие корректировки ставок.

Спустя год постоянных работ в аккаунте показатели качества трафика сохраняются те же. Цена лида, конечно, подросла из-за высокой инфляции Яндекса и немалого количества рекламодателей в аукционе.

Но до сих пор она ниже, чем была при прошлом директологе, хотя CPM (цена 1000 показов) по тем же ключевым словам стала выше на 85%. И сейчас мы привлекаем рекламой более качественную и поэтому более дорогую Аудиторию.

На скриншоте ниже видно как за год выросла цена показов (CPM) на 85%, но наша цена лида не стала выше, чем была при прежнем директологе:

Отзыв Заказчика

И, наконец, цитата-отзыв Заказчика, Людмилы Кузнецовой, Генерального директора туристического агентства "Artefact Travel":

"Мы с Ариной работаем уже давно, не на одном проекте.
И я всегда привлекаю, в 1-ую очередь, именно Арину, т.к. точно уверена в её профессионализме, она педантично подходит к каждой задаче. И мне не надо думать об этом совершенно и проверять рекламные кабинеты.

Я всегда рекомендую работу с Ариной и уже давно адвокат её бренда))"

Полный отзыв Людмилы смотрите в видео ниже:

Другие кейсы:

Кейс по продвижению франшизы: рост заявок в 7 раз со снижением цены лида на 43% за 2,5 месяца

Кейс по продвижению отеля 5*: +38 млн ₽ выручки при ROMI 830% с рекламы в Яндекс Директе

Антикейс: как слить на рекламу отеля в Яндекс Директе 3 МЛН ₽ за 1 месяц

Арина Гредина, интернет-маркетолог, прокаченный специалист по Яндекс Директу с опытом 7 лет 😊✨